Vous venez d'être référencé chez un grand compte. Vous pouvez recevoir des AO et contractualiser, mais le donneur d'ordre ne vous connaît pas encore. Lorsqu'il prépare un besoin, vous êtes un fournisseur parmi d'autres : il n'a ni repère sur votre spécialité, ni référence comparable en tête, ni raison de vous donner plus de contexte qu'aux autres.
Selon notre expérience, un AO reçu sans relation préalable se transforme souvent à moins de 5 %. Lorsqu'un besoin est identifié avant sa diffusion, travaillé avec le manager et préparé avec le bon contexte, le taux peut atteindre 20 à 30 %.
Votre priorité après le référencement est d’identifier les équipes qui peuvent avoir besoin de votre expertise, de rencontrer leurs responsables et de préparer les opportunités avant leur diffusion.
Découvrez le compte et faites reconnaître votre positionnement
Pour chaque compte, commencez par identifier un périmètre à découvrir : quelques équipes, un programme ou une direction où votre expertise peut avoir sa place. Identifiez le manager en charge de ce périmètre, les personnes qui l'influencent et le contact qui peut vous ouvrir la discussion.
Avant de contacter cette équipe, préparez une approche fondée sur un élément concret : une mission comparable, un problème déjà traité, un consultant qui connaît ce type d'environnement ou un retour d'expérience précis. Cet élément donne au manager une raison d'accepter l'échange.
Le visuel ci-dessous distingue ce que le référencement permet et le travail commercial qui reste à mener.
Ce que le référencement donne | Ce qu’il ne donne pas |
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Le droit de recevoir un AO et d’y répondre en direct. |
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Pour gagner la mission, découvrez le compte avant l’AO. Puis répondez avec le bon profil, au bon tarif.
Repérer les besoins avant leur diffusion
Lors des échanges, faites préciser les projets à venir, les changements d’organisation, les difficultés de l’équipe et les échéances connues. Distinguez une piste de discussion d’un besoin confirmé : un projet évoqué ne vaut ni budget validé ni mission ouverte.
Rattachez chaque piste à un interlocuteur et à une prochaine étape. S’il est trop tôt pour parler de prestation, convenez du moment où reprendre contact et de l’information qui permettra d’avancer. Vous évitez ainsi de relancer le compte sans raison précise.
Faire connaître votre expertise sur le périmètre choisi
Présentez les références qui répondent aux problèmes de cette équipe. Pour chacune, expliquez la mission réalisée, l’environnement et ce que votre consultant a pris en charge. Une présentation générale de toutes vos compétences aide moins le manager à vous associer à son prochain besoin.
Lorsque vous découvrez un autre périmètre pertinent, demandez qui le pilote et si votre interlocuteur peut vous y introduire. Vérifiez d’abord que votre expérience s’y applique : élargir le compte demande un motif commercial précis.
Partager la connaissance du compte dans le CRM
Consignez les interlocuteurs, leur périmètre, les projets évoqués, les prestataires en place et les préférences du manager dans sa manière de travailler avec les consultants. Distinguez ses propos de vos hypothèses et datez les informations qui peuvent évoluer.
Chaque rendez-vous doit déboucher sur une action attribuée : envoyer une référence, organiser un échange technique ou reprendre contact à une échéance convenue. Le responsable de compte doit pouvoir reprendre le dossier sans reconstituer l’historique dans les e-mails.
Passer le relais lorsqu’un AO arrive
Transmettez à la personne qui prépare la réponse les informations recueillies sur le manager, son équipe et le besoin. Cette connaissance permet de comprendre un AO succinct et d’expliquer au consultant l’environnement dans lequel il interviendra.
Pour arbitrer l’effort à engager sur cette opportunité, utilisez la méthode de sélection des AO et d’analyse des pertes.
Pour préparer la proposition après cette décision, consultez les 7 erreurs à éviter dans une réponse à un appel d’offres.
Développez la relation avec les opérationnels avant d’attendre les AO
Le référencement donne un accès contractuel ; le développement du compte commence avec les équipes opérationnelles. Nous conseillons de choisir quelques périmètres où vos références ont du poids et d’y mener un suivi régulier. Recevoir davantage d’AO ne compense pas une relation insuffisante avec ceux qui décident de la mission.
Si votre ESN est encore bloquée par l’absence de référencement, consultez le déblocage d’une mission grand compte par le portage commercial.
