Vous venez d'être référencé chez un grand compte. Vous pouvez recevoir des AO et contractualiser, mais le donneur d'ordre ne vous connaît pas encore. Lorsqu'il prépare un besoin, vous êtes un fournisseur parmi d'autres : il n'a ni repère sur votre spécialité, ni référence comparable en tête, ni raison de vous donner plus de contexte qu'aux autres.
Selon notre expérience, un AO reçu sans relation préalable se transforme souvent à moins de 5 %. Lorsqu'un besoin est identifié avant sa diffusion, travaillé avec le manager et préparé avec le bon contexte, le taux peut atteindre 20 à 30 %.
Pour gagner davantage de missions, vous devez découvrir le donneur d'ordre et son organisation avant le prochain besoin, puis répondre efficacement lorsque l'AO arrive.
Découvrez le compte et faites reconnaître votre positionnement
Le référencement vous expose déjà à des besoins proches de votre périmètre. Faites en sorte que le donneur d'ordre vous associe à une expertise, à un type d'environnement et à des références comparables.
Pour chaque compte, commencez par identifier un périmètre à découvrir : quelques équipes, un programme ou une direction où votre expertise peut avoir sa place. Identifiez le manager en charge de ce périmètre, les personnes qui l'influencent et le contact qui peut vous ouvrir la discussion.
Avant de contacter cette équipe, préparez une approche fondée sur un élément concret : une mission comparable, un problème déjà traité, un consultant qui connaît ce type d'environnement ou un retour d'expérience précis. Cet élément donne au manager une raison d'accepter l'échange.
Pendant cet échange, apprenez à connaître le donneur d'ordre et son organisation. Faites préciser ce qui change, les équipes concernées, les projets à venir, les prestataires en place et sa manière de travailler avec eux. Vous comprenez ainsi ses problématiques et la façon dont vous pourriez l'aider. À partir de là, vous pouvez identifier les besoins à court ou moyen terme.
Après chaque rendez-vous, consignez ce que vous avez appris, la personne à contacter, l'élément concret à envoyer, la prochaine action et sa date.
Si le problème est au contraire d'accéder au compte faute de référencement, lisez aussi notre article sur l'accès aux grands comptes pour les ESN non référencées. Le sujet n'est alors pas de mieux exploiter un référencement existant, mais de trouver un cadre contractuel qui permet de démarrer la mission.
Choisissez vos combats
Lorsqu'un AO arrive sans que le besoin ait été détecté en avance de phase, décidez vite si vous souhaitez vous positionner ou non, à partir de ce que vous savez du besoin et du donneur d'ordre. Si la réponse est oui, cherchez à le qualifier lorsque c'est possible avant de mobiliser un consultant disponible ou dont la mission se termine prochainement, vos recruteurs, votre réseau de freelances ou une ESN partenaire.
Pour décider de l'effort à engager, posez-vous quatre questions :
- Comprenez-vous ce que le client cherche réellement ?
- Avez-vous une référence qui peut retenir son attention ?
- Pensez-vous pouvoir proposer un profil adapté, à un tarif compatible avec le budget et la grille du client ?
- Pouvez-vous obtenir un échange ou une prochaine étape avec le donneur d'ordre ?
Au vu de ces éléments, si vous décidez d'y aller, cherchez à qualifier le besoin car les AO sont parfois succincts. Pour augmenter vos chances de transformer, vous devez savoir comment le donneur d'ordre travaille avec ses consultants et ce qu'il attend en hard skills comme en soft skills. Idéalement, vous obtenez ces informations lors de la qualification. Cette qualification n'est pas toujours possible, d'où l'importance de mener une phase de découverte en amont.
Si vous décidez de répondre alors que vous ne connaissez pas le donneur d'ordre, faites-le pour vous donner une occasion d'entrer en contact et de comprendre son contexte. Les chances de gagner immédiatement restent faibles : ne lancez pas une recherche longue si vous n'avez ni contact, ni information complémentaire, ni profil évident.
Travaillez votre performance opérationnelle
On l'a vu : avant de répondre efficacement à un AO, le donneur d'ordre doit connaître votre positionnement et la valeur que vous pouvez apporter dans son environnement. Sans ce travail de découverte, même un dispositif de réponse très performant transforme difficilement au-delà de 5 % des opportunités, selon notre expérience.
Lorsque cette étape est franchie, la performance opérationnelle se joue à trois étapes.
Organisez la recherche des profils
Un pilote prend l'AO en charge et transmet le brief aux équipes Talent ou aux partenaires ESN concernés. Il précise le contexte client, le besoin, la date de démarrage, le budget ou la grille et le tarif envisagé. Les équipes et partenaires retournent des profils ciblés ; le commercial les traite dès leur retour. Cela supprime les temps morts entre la réception de l'AO et la réponse.
Avant de présenter une ressource, sécurisez les éléments qui la concernent :
- Indépendant : sa disponibilité, son TJM HT, son statut et son accord pour être présenté.
- Consultant d'une ESN partenaire : sa disponibilité et le tarif HT de l'ESN partenaire, cohérent avec votre objectif de marge.
- Salarié en intercontrat : son adéquation au besoin, sa disponibilité, son intérêt pour la mission et sa capacité à s'intégrer au dispositif du client.
- Salarié à recruter : des viviers ciblés constitués en amont par expertise, environnement, niveau d'expérience, localisation et niveau de rémunération, afin d'annoncer une date de démarrage réaliste.
Construisez une réponse pertinente
Présentez un ou deux profils qui correspondent au besoin, plutôt qu'une liste de CV. Annoncez un TJM HT validé, compatible avec le budget et la grille du client, tout en tenant votre objectif de marge.
Préparez l'entretien client
Lorsqu'un entretien est organisé, préparez le consultant sur le contexte de la mission, les personnes qu'il va rencontrer, le mode de fonctionnement du client et les hard skills comme les soft skills attendus. Si vous connaissez les questions que le donneur d'ordre pose habituellement, partagez-les avec lui. Cette préparation s'appuie sur la découverte menée en amont ; elle permet au consultant de se projeter dans le dispositif du client et de répondre de façon précise pendant l'entretien.
Le SI doit soutenir tout ce processus. Il doit permettre de sourcer et de rapprocher rapidement les profils du besoin, d'identifier les ESN partenaires pertinentes lorsque nécessaire, de conserver les informations sur le donneur d'ordre — périmètre, préférences, points de vigilance et mode de fonctionnement — afin qu'elles soient partagées et ne restent pas dans la tête du commercial. Il doit aussi réutiliser les informations déjà qualifiées pour mettre en forme les CV, sans saisies multiples qui ralentissent la réponse.
Nous détaillons ce second sujet dans l'article « Répondre à un AO ESN : les 8 erreurs qui font perdre une mission » : choix des profils, validation des disponibilités et des tarifs, préparation des entretiens, présentation de la réponse, suivi jusqu'à la décision et erreurs à éviter.
Si vous cherchez à organiser le partage ciblé d'opportunités, à rendre visibles les consultants disponibles ou à solliciter des freelances, découvrez aussi la plateforme Nexoris pour ESN et cabinets de conseil.
Ce que nous en pensons
Plus de quinze ans dans la gestion d'une ESN nous ont confrontés à la réponse à des milliers d'AO. Nous en avons tiré des apprentissages que nous cherchons à partager ici de façon synthétique. Le premier est simple : un référencement est loin de garantir un volume certain de business.
Pour gagner davantage de missions, vous devez avoir développé une bonne connaissance des équipes opérationnelles, lesquelles doivent savoir ce que vous apportez dans leur contexte avant que l'AO soit diffusé. Après sa diffusion, le délai de réponse compte : selon notre expérience, le donneur d'ordre peut recevoir plusieurs dizaines de CV dès les premières heures ou les deux premiers jours. Votre organisation doit donc trouver, sécuriser et présenter le bon profil, au bon tarif, assez tôt dans le process, puis préparer l'entretien. Cette performance repose aussi sur un SI qui permet d'exploiter efficacement les informations du compte, les profils, les partenaires et les CV. C'est cet enchaînement — découverte, réponse rapide et maîtrisée, entretien préparé — qui transforme un accès au compte en missions.
Lorsque votre ESN ne peut pas répondre parce qu'elle n'est pas référencée, le problème est différent : il faut d'abord sécuriser le passage contractuel vers le client. Notre page sur le portage commercial pour ESN et cabinets de conseil explique dans quelles situations ce dispositif peut s'appliquer.
