Une ESN peut connaître un grand compte, avoir identifié un besoin, disposer du bon consultant et s’être accordée sur le tarif avec le responsable métier. Les achats peuvent pourtant arrêter la vente : l’ESN n’est pas référencée sur le compte, ou elle ne l’est plus.
En 2025, BPCE a ainsi ramené à 40 le nombre de fournisseurs retenus sur trois de ses principaux référencements, contre plusieurs centaines auparavant. Parmi ces 40 fournisseurs figurent trois sociétés d’intermédiation. Les ESN écartées du panel peuvent conserver leurs relations avec les métiers et disposer des consultants recherchés, mais elles ne peuvent plus contractualiser directement. Elles doivent alors s’appuyer sur une société référencée.
Depuis une dizaine d’années, les sociétés d’intermédiation prennent ainsi une place croissante sur ce marché. Elles agrègent des fournisseurs, diffusent des appels d’offres, sourcent des profils ou assurent le portage commercial de prestations déjà gagnées.
La réduction des panels transfère ainsi une part croissante des besoins vers les sociétés d’intermédiation, au détriment des ESN qui accèdent moins souvent directement aux grands comptes. Cette progression s’accompagne toutefois de contraintes plus fortes. Les achats encadrent désormais leurs tarifs et, de plus en plus souvent, leur marge d’intermédiation. Ces contraintes leur imposent d’adapter leur organisation et leur modèle économique, dont les ESN et les cabinets de conseil pourraient tirer profit.
Les ESN sont donc amenées à collaborer davantage avec les sociétés d’intermédiation, dont les pratiques peuvent fortement diverger. Certaines diffusent leurs AO à un grand nombre de fournisseurs ou imposent une exclusivité chez un client. D’autres sélectionnent quelques partenaires par compétence, les laissent libres d’utiliser d’autres canaux et ne font pas obstacle à un accès direct futur si elles obtiennent leur propre référencement. Une ESN doit tenir compte de ces différences lorsqu’elle choisit les sociétés d’intermédiation avec lesquelles elle souhaite travailler.
Les sociétés d’intermédiation sont devenues des fournisseurs à part entière des grands comptes
Les directions achats ont longtemps travaillé principalement avec des ESN et des cabinets de conseil. Elles négociaient leurs grilles tarifaires, demandaient parfois des jours de gratuité ou des remises de fin d’année, mais ne négociaient pas leur marge interne.
Puis des sociétés d’intermédiation ont pris une place propre dans l’organisation des achats. Inop’s, Alliance High Tech, Little Big Connection ou BeTeam ont proposé aux grands comptes d’agréger des fournisseurs et de diffuser des besoins à des communautés d’ESN et de cabinets. Elles pouvaient faire gagner du temps aux achats en réduisant le nombre de contrats et d’interlocuteurs à gérer.
À la même période, les plateformes d’indépendants se sont développées. Freelance.com, Le Hibou, Malt, Opteamis, Freelance Republik ou Nexoris ont organisé l’accès des grands comptes à des communautés de freelances. Certains acteurs se sont construits avant tout autour d’un outil de mise en relation. D’autres étaient organisés sur un modèle proche d’une ESN, avec des équipes commerciales et opérationnelles, mais en travaillant principalement avec des indépendants.
Les achats ont mis du temps à définir leur position face à ces nouveaux acteurs. Devaient-ils les référencer comme des fournisseurs classiques ? Leur appliquer les mêmes grilles tarifaires qu’aux ESN ? Encadrer leur mark-up ? La réponse s’est progressivement précisée : les sociétés d’intermédiation sont devenues des fournisseurs référencés, mais les achats cherchent à encadrer de plus près leurs commissions.
Concentration du marché et convergence des activités
Le marché s’est concentré au cours des dernières années, avec le rachat de Comatch par Malt, d’Inop’s par Freelance.com et de LeGratin.io par Nexoris.
Les acteurs étaient auparavant davantage spécialisés. Certains assuraient principalement le portage commercial de prestations apportées par des ESN. D’autres diffusaient les AO des grands comptes à une communauté d’ESN et de cabinets. Les plateformes de freelances concentraient leur activité sur la recherche et le placement de consultants indépendants.
Ces spécialisations sont moins marquées aujourd’hui. Une même société d’intermédiation peut recevoir les AO d’un grand compte, rechercher des freelances ou solliciter des ESN pour y répondre, puis assurer le portage commercial d’autres prestations déjà gagnées par ces acteurs.
Le placement et le portage commercial restent toutefois deux activités différentes. Lors d’un placement, la société d’intermédiation reçoit un besoin du client ou le fait remonter, puis recherche la ressource qui pourra y répondre. Elle peut solliciter sa communauté de freelances, mais aussi des ESN et des cabinets spécialisés.
En portage commercial, la mission et la ressource ont déjà été trouvées. Le freelance a obtenu sa mission ou l’ESN a gagné le besoin et choisi le consultant qu’elle souhaite positionner. La société d’intermédiation ne réalise pas le sourcing : elle assure l’intermédiation contractuelle auprès du client chez lequel elle est référencée.
Les achats mettent la pression sur les commissions des sociétés d’intermédiation
Les directions achats appliquent désormais des grilles tarifaires aux sociétés d’intermédiation et mettent aussi la pression sur leurs commissions. C’est une différence forte avec les ESN et les cabinets : les achats peuvent négocier les prix et les conditions commerciales de ces derniers, mais ils ne négocient pas leur marge interne. Pour les sociétés d’intermédiation, la commission elle-même devient un sujet de négociation.
Sur le portage commercial, le marché se situait autour de 5 % il y a quelques années. Il tend aujourd’hui vers 3 %, avec 5 % comme borne haute. Sur le placement et le partage d’AO, les cibles de mark-up se situent entre 8 et 13 %.
En encadrant directement les commissions, les achats traitent les sociétés d’intermédiation comme des canaux de mise en relation et de traitement. Ils ne les rémunèrent pas comme des ESN qui développent, sur plusieurs années, une connaissance métier et opérationnelle du client. Les sociétés d’intermédiation doivent donc réduire leurs coûts de traitement sans dégrader leur compréhension des besoins ni la qualité de leur réseau.
Pourquoi certaines sociétés d’intermédiation vont davantage travailler avec les ESN
Une communauté de freelances ne couvre pas tous les besoins d’un grand compte. Elle répond bien à beaucoup de missions en régie, mais moins facilement à un besoin de profils plus juniors ou à une prestation au forfait.
Une société d’intermédiation qui ne travaille qu’avec des freelances doit disposer d’équipes importantes de Talent Acquisition Specialists si elle veut couvrir correctement tous les segments du marché. Il serait illusoire de se reposer uniquement sur l’IA. Sourcer ne consiste pas seulement à matcher un CV avec un besoin. Il faut identifier et contacter les profils, vérifier leur disponibilité, les qualifier, prendre des références et s’assurer de leurs compétences techniques comme de leurs soft skills dans le contexte du client. Sous pression de marge, certaines sociétés auront intérêt à s’appuyer davantage sur des ESN et des cabinets spécialisés, plutôt que d’augmenter leurs équipes internes.
Les plateformes et les sociétés d’intermédiation sont concurrentes des ESN sur certains besoins, puisqu’elles peuvent présenter des freelances au même client. Elles peuvent également devenir leurs partenaires en leur transmettant des AO ou en assurant le portage commercial de missions déjà gagnées.
Les transformations à venir : des scénarios à surveiller
La baisse des commissions pourrait accélérer la concentration du marché et l’ouverture des sociétés d’intermédiation aux ESN. Celles qui travaillaient presque exclusivement avec des freelances pourraient partager davantage d’AO avec des ESN et des cabinets spécialisés afin de couvrir plus de compétences, des profils plus juniors et des prestations au forfait.
Certaines pourraient aussi intégrer des consultants salariés sur des domaines précis. On peut également imaginer qu’à moyen terme, certaines sociétés d’intermédiation proposent des centres de compétences ou des centres de services, seules ou avec des ESN partenaires.
Deux opportunités commerciales pour les ESN
La première opportunité est le portage commercial. Une ESN qui a gagné une mission mais ne peut pas signer directement peut recourir à une société d’intermédiation référencée. Avant l’essor de ces sociétés, elle devait parfois passer par une autre ESN référencée, avec des commissions de 10 à 20 %. Un portage commercial à 3 à 5 % laisse davantage de place à l’ESN pour financer sa prospection, son delivery et ses consultants.
La deuxième opportunité est l’accès à des AO. Les sociétés d’intermédiation reçoivent une part plus importante des besoins des grands comptes. Celles qui ouvrent leurs réseaux à des ESN peuvent leur transmettre des demandes auxquelles elles n’auraient pas eu accès, notamment pour des profils plus juniors ou des prestations au forfait. L’ESN ne doit pas chercher à répondre à tout. Elle doit être identifiée sur les segments où elle a une réelle légitimité.
Comment choisir ses sociétés d’intermédiation
Le référencement d’une société d’intermédiation chez un grand compte ne suffit pas à en faire un bon partenaire pour une ESN. Sept critères permettent de l’évaluer.
La société d’intermédiation est-elle présente sur les comptes qui comptent pour nous ? Son référencement doit permettre à l’ESN de contractualiser une mission déjà gagnée ou de recevoir des besoins correspondant réellement à ses compétences.
Conserve-t-on notre liberté commerciale ? Certains acteurs imposent à l’ESN de passer exclusivement par eux chez un client donné. L’ESN doit savoir si elle pourra utiliser un autre canal, ou travailler directement avec le client lorsqu’elle sera elle-même référencée. Un partenariat ne doit pas bloquer son accès futur à un compte.
Certaines sociétés d’intermédiation interviennent aussi dans le déroulement des missions. Lorsqu’elles ont apporté l’AO et réalisé le placement, leur participation au suivi peut se comprendre. En portage commercial, l’ESN a déjà trouvé le besoin et fourni la ressource. Une intervention de la société d’intermédiation dans la relation opérationnelle avec le client est alors plus difficile à justifier.
Comment les AO sont-ils partagés ? Un AO envoyé à cinquante ESN n’a pas la même valeur qu’un besoin transmis à quelques partenaires sélectionnés. Avant de répondre, l’ESN doit savoir ce qui est connu du besoin, du client, du mode d’intervention attendu et du nombre de concurrents.
La société d’intermédiation connaît-elle notre offre et répond-elle vite ? Un bon interlocuteur sait pourquoi il appelle l’ESN, connaît ses compétences et peut lui dire si son consultant sera présenté. Il fait un retour après les entretiens ou les présentations. Sans cette relation, l’ESN répond à l’aveugle et bloque inutilement ses ressources disponibles.
La relation est-elle construite dans la durée ? La société d’intermédiation doit connaître les comptes visés par l’ESN, ses compétences et les prestations qu’elle sait délivrer. Cette connaissance lui permet de solliciter l’ESN sur les opportunités qui lui correspondent, sans repartir de zéro à chaque AO.
Les conditions économiques sont-elles claires ? L’ESN doit connaître la commission, les délais de paiement et les conditions applicables avant de présenter son consultant. La possibilité d’un paiement anticipé peut compter lorsqu’elle doit financer le démarrage d’une mission avant le règlement du grand compte.
Quels services complémentaires sont réellement utiles ? Une société d’intermédiation peut aussi sourcer des freelances pour les besoins propres de l’ESN ou lui proposer une solution de portage salarial. Dans le cas d’un sourcing, le freelance intervient en sous-traitance directe de l’ESN : la société d’intermédiation ne fait pas partie de la chaîne contractuelle de la prestation.
Nexoris, une ESN et une société d’intermédiation partenaire des ESN et des cabinets de conseil
Nexoris collabore depuis plus de dix ans avec des ESN et des cabinets de conseil. Cette collaboration a d’abord porté sur le portage commercial de leurs ressources chez les clients de Nexoris. Elle s’est ensuite étendue au sourcing sur mesure de freelances pour leurs propres besoins. Depuis 2025, Nexoris met également à leur disposition une plateforme sur laquelle ils peuvent consulter des missions et proposer leurs consultants.
Avec l’acquisition de LeGratin.io, Nexoris participe aussi à la concentration du marché des sociétés d’intermédiation. À partir de septembre 2026, l’entreprise partagera plus largement avec ses partenaires ESN et cabinets de conseil les AO reçus de ses clients, en complément des recherches menées auprès de sa communauté de freelances.
Ce partage ne reposera pas sur l’envoi systématique de chaque AO à un grand nombre de sociétés. Les partenaires seront sélectionnés client par client et compétence par compétence. Nexoris veut connaître leurs expertises et, à terme, leur capacité à monter une équipe ou à intervenir au forfait.
Les ESN pourront ainsi échanger avec des interlocuteurs qui connaissent leur offre, expliquer leur positionnement et décider si elles mobilisent leurs meilleurs profils. L’objectif est de construire une collaboration suivie, et non de solliciter une ESN ponctuellement parmi des dizaines d’autres.
Autre point important pour les ESN : Nexoris n’exige pas qu’elles passent exclusivement par son intermédiaire chez un client donné. Une ESN peut utiliser Nexoris pour assurer le portage commercial d’une mission ou accéder à une opportunité, sans lui confier toutes ses interventions chez le même client. Nexoris ne bloque pas non plus un accès direct futur lorsque l’ESN peut ensuite être référencée chez le client. Selon les situations, l’entreprise peut proposer des facilités de paiement anticipé.
Ce que les dirigeants d’ESN doivent en retenir
Un dirigeant d’ESN doit désormais savoir, pour chacun de ses comptes cibles, s’il peut contractualiser directement, quelles sociétés d’intermédiation y sont référencées et lesquelles peuvent lui apporter des AO correspondant réellement à ses compétences.
Lorsqu’une mission est déjà gagnée, le choix porte principalement sur les conditions de portage commercial, la liberté laissée à l’ESN dans sa relation avec le client et la possibilité d’un futur référencement direct. Lorsqu’une société d’intermédiation apporte l’AO, l’ESN doit aussi connaître le nombre de partenaires sollicités, la qualité des informations transmises et les retours qu’elle recevra après avoir présenté un consultant.
Si les sociétés d’intermédiation partagent davantage leurs AO avec les ESN, celles-ci devront être clairement identifiées sur les compétences où elles ont une réelle légitimité. Elles devront aussi préciser les comptes qu’elles souhaitent développer et les prestations qu’elles peuvent prendre en charge : mettre un consultant à disposition, constituer une équipe ou intervenir au forfait.
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