Pour développer un grand compte, votre ESN doit savoir comment elle pourra y travailler : en étant référencée directement, en faisant porter une mission déjà gagnée ou en répondant à un appel d’offres transmis par un partenaire. Lorsque les achats réduisent leur panel fournisseurs, le choix de ces partenaires prend davantage de place dans votre développement commercial.
Avant de comparer les commissions, vérifiez quels comptes et quels appels d’offres sont accessibles à votre ESN, combien de partenaires sont sollicités et dans quelles conditions vous travaillerez ensemble.
En bref
- Partez de vos comptes cibles et vérifiez les référencements utilisables pour les prestations que vous proposez.
- Distinguez le portage commercial d’une mission déjà trouvée du partage d’un appel d’offres auquel il reste à répondre.
- Pour le partage d’AO, évaluez chaque partenaire selon ses référencements clients, ses pratiques de diffusion et de sélection, et ses conditions économiques.
- Avant une fin de mission, identifiez les partenaires qui reçoivent des besoins adaptés au salarié bientôt disponible.
- Pour les AO Nexoris, proposez un profil ciblé. Votre ESN s’engage sur la disponibilité du consultant pour toute la mission, au tarif convenu.
Pourquoi la réduction des panels fournisseurs change l’accès aux grands comptes
Le panel fournisseurs regroupe les prestataires retenus par les achats sur un périmètre donné. Lorsqu’un grand compte réduit ce panel, une ESN peut conserver ses relations avec les équipes métiers et les compétences qu’elles recherchent, tout en perdant la possibilité de contractualiser directement.
Les achats peuvent alors autoriser le passage par une société d’intermédiation référencée. Celle-ci contractualise avec le client et avec l’ESN, selon les conditions acceptées pour la prestation.
Pour votre équipe commerciale, cela impose de poser une question dès la prospection : par quel fournisseur et sur quel périmètre le client peut-il acheter notre prestation ? La présence d’un intermédiaire dans un groupe ne prouve pas que son référencement couvre toutes les entités ou toutes les catégories d’achat.
Si une mission est déjà validée mais bloquée par les achats, notre article sur l’accès aux grands comptes pour une ESN non référencée détaille les vérifications à mener avant le démarrage.
Portage commercial et partage d’appels d’offres répondent à deux situations différentes
Un même partenaire peut proposer les deux services.
Votre situation | Ce que fait la société d’intermédiation | Ce que votre ESN doit vérifier |
|---|---|---|
Vous avez trouvé la mission et le consultant, mais vous ne pouvez pas signer directement avec le client. | Elle assure le portage commercial grâce à son référencement et organise la contractualisation et la facturation. | Le périmètre couvert, les conditions économiques et la répartition des responsabilités. |
Le partenaire vous transmet un besoin client auquel vous pourriez répondre. | Il partage un appel d’offres et organise la présentation des candidatures retenues. | La pertinence du besoin, les ressources admises, le contexte fourni et les modalités de sélection. |
Pour une mission que votre ESN a déjà trouvée, vous pouvez consulter plusieurs intermédiaires de portage commercial pour choisir par qui passer. En partage d’AO, les intermédiaires n’ont pas nécessairement les mêmes référencements clients : dans notre expérience, il est très rare qu’ils vous transmettent le même appel d’offres.
Quels critères comparer pour choisir une société d’intermédiation ?
Ses référencements correspondent-ils à vos comptes cibles ?
Commencez par les clients que vous souhaitez développer. Pour chacun, identifiez les intermédiaires autorisés à travailler sur les prestations qui vous concernent. Faites préciser l’entité cliente, les expertises couvertes et les possibilités de collaboration.
Vous pourrez retenir plusieurs partenaires si vos comptes cibles le justifient. Un long catalogue de logos est moins utile qu’un accès confirmé au périmètre où votre ESN peut apporter ses compétences.
Connaît-elle votre spécialité et le besoin du client ?
Présentez les missions que vous savez réaliser, les environnements que vos consultants connaissent et les références que vous êtes autorisé à partager. Un interlocuteur qui comprend votre spécialité peut vous solliciter sur un besoin précis, plutôt que vous envoyer toutes les demandes reçues.
Lorsqu’il vous transmet un appel d’offres, demandez ce qu’il sait du client, de l’équipe et des critères de choix. Vérifiez aussi combien de partenaires sont sollicités et comment leurs propositions seront examinées.
Quelle liberté gardez-vous dans la relation client ?
Demandez les conditions de collaboration : exclusivité éventuelle sur un compte, possibilité de passer par un autre intermédiaire, conditions d’un futur référencement direct et rôle de chacun pendant la mission.
En portage commercial, faites préciser qui échange avec le client sur la prestation. Lorsque le partenaire a apporté l’appel d’offres et organisé le placement, son rôle dans le suivi peut être différent.
Que vous reste-t-il après la commission, et quand êtes-vous payé ?
Validez avec votre interlocuteur chez l’intermédiaire les conditions de partage d’AO ou de portage commercial applicables à chaque client. En portage commercial, un même intermédiaire peut appliquer sa commission standard ou des conditions spécifiques négociées par le client.
En mark-up, l’ESN reçoit le tarif négocié et le client paie la commission en supplément. En mark-down, la commission est déduite du tarif négocié et supportée par l’ESN. Dans notre expérience du portage commercial, le mark-up payé par le client se situe entre 2 et 3 % ; le mark-down supporté par l’ESN est généralement de 3 à 5 %.
Examinez aussi les conditions de règlement : validation de l’activité, point de départ du délai, échéance contractuelle et éventuelle dépendance au paiement du client final. Si un règlement anticipé est proposé, demandez son coût et ses conditions.
Qui suit votre dossier après l’envoi d’un profil ?
Identifiez votre interlocuteur et les retours prévus : candidature examinée, présentation au client, entretien, décision ou absence de réponse. Sans cette information, votre commercial peut continuer à mobiliser un consultant sur une opportunité qui n’avance plus.
Pour préparer votre candidature, consultez les sept erreurs à éviter pour répondre à un appel d’offres.
Quels partenaires activer avant la fin d’une mission ?
Demandez à chaque interlocuteur sur quels comptes il reçoit actuellement des besoins correspondant au métier du salarié bientôt disponible. Rapprochez la date de démarrage attendue du client de la fin prévisible de sa mission. Vous pourrez distinguer les partenaires avec lesquels préparer une candidature maintenant de ceux à conserver pour un développement de compte ultérieur.
Comment Nexoris Partners travaille avec les ESN et cabinets de conseil
Les partenaires échangent avec un interlocuteur qui connaît leur positionnement.
Pour le sourcing et la réponse aux AO, Nexoris sélectionne cinq partenaires ESN ou cabinets par métier et par client. Cinq sont généralement suffisants pour recevoir des propositions pertinentes ; Nexoris qualifie les profils proposés au regard du besoin client. L’objectif est de présenter peu de profils, chacun ciblé sur la mission.
Nous retenons ce nombre pour que les partenaires puissent transformer les opportunités en missions sans être mis en concurrence interne avec des dizaines d’ESN. Nous cherchons aussi à recevoir un volume de propositions gérable par nos équipes pour faire un retour à chacun.
Pour ce canal de partage d’AO, les ESN proposent uniquement leurs propres consultants salariés, déjà disponibles ou dont la disponibilité est compatible avec le besoin. Les freelances et les salariés d’une autre ESN n’y sont pas éligibles.
Pour une mission que vous avez déjà trouvée, le portage commercial Nexoris répond au besoin de contractualisation, sous réserve de vérifier le référencement et les conditions applicables chez le client.
Nexoris Partners n’impose aucune limitation à la possibilité de passer en direct avec le client final à tout moment ou de travailler avec lui via un autre intermédiaire. Les décisions de référencement et les règles du client final restent de son ressort.
Nexoris règle les factures à 45 jours, même si le client final n’a pas encore payé. Un paiement comptant est également proposé moyennant escompte, avec un financement portant sur la totalité de la facture.
Ce que nous attendons d’une ESN partenaire
Nous attendons de l’ESN partenaire qu’elle s’engage sur la disponibilité du consultant pour toute la durée de la mission et sur le tarif convenu. Présenter un salarié en intercontrat avec l’intention de le replacer ailleurs à court terme ne correspond pas à ce partenariat.
Une évolution du tarif journalier moyen (TJM) peut se discuter après une période raisonnable, si nous parvenons à obtenir une hausse du TJM client.
Les profils que vous proposez doivent correspondre à la fourchette de TJM, à la séniorité et aux compétences demandées. Ces réponses engagent la crédibilité de votre ESN. Nous ne présentons pas au client un profil hors cible.
Choisissez un partenaire prêt à travailler votre spécialité sur un compte précis
Avant d’ajouter un intermédiaire à votre liste, demandez-lui sur quel compte et pour quels métiers il souhaite travailler avec votre ESN.
Vous souhaitez développer un compte ou présenter votre spécialité ? Échangez avec un Business Partner Nexoris Partners pour examiner les possibilités de collaboration adaptées à votre ESN.
Pour prolonger cette analyse, retrouvez l’intervention d’Olivier Le Coquil dans « ESN et grands comptes : un écosystème en profonde mutation », un contenu partenaire réalisé par Figaro Services pour Nexoris, publié le 25 septembre 2026.
