Vous avez le bon profil. Vous avez compris le besoin. Le métier en face veut avancer. Et malgré ça, le dossier se bloque. Pourquoi ?
Parce qu'à un moment, le dossier arrive chez les achats.
Et là, la question n'est plus : est-ce que vous savez faire ?
La question devient : est-ce que vous êtes référencé ?
Si la réponse est non, la porte reste fermée. Même si vous avez le bon consultant. Même si le besoin est réel. Même si le client veut avancer. Le problème est là.
Le portage commercial sert à passer ce barrage.
En bref
- Beaucoup d'ESN savent faire, mais n'entrent pas chez le client faute de référencement fournisseur.
- Dans les grands groupes, les achats réduisent les panels.
- Sur le papier, c'est plus simple à piloter. Sur le terrain, cela bloque aussi des acteurs qui ont la bonne réponse.
- Le portage commercial sert à passer ce verrou quand l'ESN n'est pas dans le panel.
- Il évite de perdre des mois. Il évite aussi de perdre la mission.
- Et pour beaucoup d'ESN, ce ne sera pas un sujet passager : demain, l'accès à certains grands comptes passera durablement par ce type de cadre.
Sommaire
- Pourquoi les grands comptes réduisent leurs panels fournisseurs
- Le vrai blocage : le référencement fournisseur
- Pourquoi cette logique a ses limites
- Ce que coûte un non-référencement
- Ce que permet le portage commercial
- Ce que le portage commercial ne remplace pas
- Ce que nous en pensons
- FAQ portage commercial et accès aux grands comptes
Pourquoi les grands comptes réduisent leurs panels fournisseurs
Dans les grands groupes, les achats veulent moins de fournisseurs.
Le raisonnement est simple : moins de fournisseurs, c'est moins de contrats, moins d'administratif, moins de dispersion, et la poursuite d'un but de réduction des coûts.
Pour eux, c'est plus simple à tenir.
Pour une ESN, la conséquence est nette.
Si vous n'êtes pas déjà dans le panel, entrer devient de plus en plus difficile.
Le sujet n'est donc pas seulement de trouver un besoin. Le sujet, c'est d'avoir le droit de répondre.
Le vrai blocage : le référencement fournisseur
Beaucoup d'ESN avec qui nous échangeons vivent la même scène. Elles ont la compétence. Elles ont parlé au métier. Elles ont le bon consultant.
Puis le sujet passe chez les achats. Et là, tout se fige.
La question tombe : ce fournisseur est-il référencé ? Si la réponse est non, le dossier reste sur la table. L'opportunité peut s'arrêter là. Juste parce que le fournisseur n'est pas dans la bonne case.
Il faut appeler le problème par son nom. Les ESN ne manquent pas de compétence. Elles sont de plus en plus confrontées à un problème d'accès.
Pourquoi cette logique a ses limites
Réduire le nombre de fournisseurs peut se défendre. Mais il faut regarder où cela mène.
Sur un forfait vraiment bien cadré, un grand compte peut vouloir concentrer ses partenaires. Mais encore faut-il que le besoin soit proprement défini. Et dans la vraie vie, le besoin n'est pas cadré aussi proprement que sur le papier.
En régie, le problème saute aux yeux. Quand il faut trouver vite la bonne compétence, la vraie question n'est pas de savoir s'il y a 15 fournisseurs ou 40 dans le panel.
La vraie question, c'est : qui peut répondre vite, bien, et avec le bon niveau ?
À force de réduire les panels, on bloque des acteurs spécialisés qui pourraient faire le travail.
Ce que coûte un non-référencement
Le non-référencement, ce n'est pas un sujet de présentation PowerPoint.
Ça coûte :
- une mission qui ne démarre pas ;
- un client intéressé, mais un dossier coincé chez les achats ;
- des mois d'attente pour entrer dans le panel, sans certitude d'y arriver ;
- une mission qui finit chez un acteur déjà en place ;
- du commerce qui ne se transforme pas en chiffre d'affaires.
Vous pouvez avoir :
- la bonne expertise ;
- le bon consultant ;
- la capacité de démarrer ;
- une vraie compréhension du besoin.
Si vous ne passez pas le filtre achats, vous restez bloqué.
Ce que permet le portage commercial
Le portage commercial sert à débloquer l'accès. Il sert quand l'ESN n'est pas référencée. Il sert aussi quand le référencement est lancé, mais qu'il prendra des mois.
On retrouve deux cas.
Premier cas : l'ESN n'est pas dans le panel, mais elle a la bonne solution et le client veut avancer.
Deuxième cas : l'ESN veut être référencée, mais le process achats est trop long pour attendre sans rien signer.
Le portage commercial ne crée pas la compétence. Il ne crée pas le besoin. Il permet à une ESN qui tient la route d'entrer quand le verrou est côté achats.
C'est là qu'il prend tout son intérêt.
Et il faut voir un point de fond.
Pour beaucoup d'ESN, ce ne sera pas juste une solution de passage. Avec des panels de plus en plus réduits, une partie du marché ne passera plus jamais en direct chez un nombre croissant de grands comptes.
À première vue, c'est embêtant. Mais il faut regarder la réalité en face : si le portage commercial permet d'entrer, de signer et de travailler, il vaut mieux cela que rester bloqué pendant des mois.
Ce que le portage commercial ne remplace pas
Il ne remplace pas :
- la prospection ;
- la relation commerciale ;
- la crédibilité de l'ESN ;
- la qualité de delivery ;
- le besoin, à terme, d'être référencé quand c'est nécessaire.
Ce n'est pas une baguette magique. C'est un moyen simple d'éviter de perdre une mission juste parce que le process achats est plus lent que le besoin du client.
Et il devient plus facile à utiliser pour une autre raison : son coût baisse.
Encore faut-il choisir le bon partenaire avec des critères simples : réactivité, fluidité, capacité à faire avancer le dossier pour l'ESN comme pour le grand compte.
Ce que nous en pensons
Depuis 10 ans, le mouvement est clair. Les conditions d'accès aux référencements se durcissent. Les panels se réduisent.
Et, dans le même temps, les grands comptes continuent à avoir besoin d'acteurs de niche très spécialisés.
Le problème, c'est que le panel en place ne couvre pas toujours toutes ces expertises.
Il faut aussi voir les choses comme elles sont. Les directions achats ne réduisent pas les panels pour le plaisir. Elles cherchent des gains de coût. Elles cherchent aussi à simplifier la comptabilité fournisseurs et la conformité administrative. Et ce mouvement ne va pas se retourner demain.
À partir de là, il faut regarder la situation sans illusion.
Pour beaucoup d'ESN, surtout les jeunes ESN, les petites et moyennes ESN et les ESN de niche, l'accès direct à certains grands comptes devient hors de portée. Le portage commercial n'est pas un gadget dans ce contexte. C'est une réponse utile pour le grand compte comme pour l'ESN.
Pour le grand compte, il permet de garder son cadre achats tout en accédant à des expertises que son panel ne couvre pas.
Pour l'ESN, il permet d'accéder à des marchés auxquels elle ne peut plus prétendre en direct.
Le portage commercial ajoute une contrainte. Il ajoute aussi un coût. Mais vu du terrain, le sujet est simple : si ce coût baisse et que cette contrainte permet de signer des missions qui, sinon, ne démarrent pas, alors il prend tout son sens.
Pour beaucoup d'ESN, viser ou espérer passer en direct ne suffit plus comme stratégie.
